前提
渋谷駅前の本屋と仮定する。
分野に特化した専門店ではなく、総合書店と仮定する。
館に入っている書店ではなく、路面店と仮定する。
流れ
渋谷駅前の書店という前提から、より詳しく本屋の設定を考えていく。
・ 渋谷には若者とベンチャー企業が集まっていることから 主な客層は、高校生～大学生の若者と若いビジネスマン
・上記の客層を踏まえて、漫画、雑誌、ビジネス書の分野に注力している。
・路面店なので営業時間は9:00-22:00とする。
現状の売り上げがなぜ向上させる必要があるのか→売り上げが伸び悩んでいるから、だと考える。
売り上げが伸び悩んでいるのはなぜか、理由を考える。
・景気が悪くなり、消費行動自体が減少している。
・この書店に限らず本離れが進み、出版業界自体の売り上げが落ちている。
・電子書籍化が進み、紙の本の売り上げが落ちている。
・EC化が進み、リアル店舗の売り上げが落ちている。
・別の書店に客足を奪われ、この書店全体の売り上げが落ちている。
・同じような条件の書店に比べて、売り上げが低い分野がある。
・人気の本が在庫切れでチャンスロスが発生している。
上記を必要に応じて、理由を分解して考え、それに対する施策を考える。
・景気が悪くなり、消費行動自体が減少している。⇒一書店の施策では覆らない
・この書店に限らず本離れが進み、出版業界自体の売り上げが落ちている。⇒一書店の施策では覆らない
・ 電子書籍化が進み、紙の本の売り上げが落ちている。⇒紙の本だけではなく、書店に置いてある本の電子書籍も購入できるようにする
・EC化が進み、リアル店舗の売り上げが落ちている。
⇒リアル店舗で試し読みした後に、ネットから注文の受け付けができるようにする
⇒店舗購入に特典を付ける
⇒サイン会などイベントを開催する
・別の書店に客足を奪われ、この書店全体の売り上げが落ちている。
⇒競合店舗よりも本の種類を増やす
⇒大手ポイント制度と提携する
⇒決済方法を増やす
・同じような条件の書店に比べて、売り上げが低い分野がある。
∟客層と相性が良くない分野だから⇒客層のインサイトを引き出すポップを設置する
∟売り場が奥にあり、目につきにくいから⇒VMDの強化、売り場をローテーションにする
・人気の本が在庫切れでチャンスロスが発生している。
∟発注責任者が人気の本を把握していないから⇒発注責任者とのコミュニケーションを増やす
∟発注したいのに出版元に在庫がないから⇒出版社とのコミュニケーションを増やす
考えた各施策に対して、1.実現可能性 2.コスト 3.効果の見込みを評価していき、５つ程度に絞っていくこととする。
⇒紙の本だけではなく、書店に置いてある本の電子書籍も購入できるようにする：1.低 2.高 3.高
⇒リアル店舗で試し読みした後に、ネットから注文の受け付けができるようにする：1.低 2.高 3.高
⇒店舗購入に特典を付ける ：1.高 2.中 3.中
⇒サイン会などイベントを開催する1.高 2.中 3.中
⇒競合店舗よりも本の種類を増やす 1.低 2.高 3.高
⇒大手ポイント制度と提携する 1.中 2.高 3.中
⇒決済方法を増やす 1.中 2.高 3.中
⇒客層のインサイトを引き出すポップを設置する1.高 2.低 3.低
⇒VMDの強化、売り場をローテーションにする1.中 2.中 3.低
⇒発注責任者とのコミュニケーションを増やす1.高 2.低 3.低
⇒出版社とのコミュニケーションを増やす1.低 2.低 3.中
結論
駅前の本屋の売り上げを向上させるために、売り上げ向上を妨げる原因を想定して、以下４つの施策を考えた。
・店舗購入に特典を付ける
・サイン会などイベントを開催する
・客層のインサイトを引き出すポップを設置する
・発注責任者とのコミュニケーションを増やす
フィードバック
前提の置き方、売上の上がらない原因から打ち手を検討し、論理的に結論を導く議論の流れなど
大変すばらしく、申し分のない議論です。
