就活生・佐藤さん
コンサル志望の大学3年生。グループディスカッション（GD）は割と得意。実力をさらに磨くため、プロ講師のもとで特訓中！
就活プロ講師・清水さん
DEiBA Company代表取締役でYoutuber。元リクルート常務。
「DEiBA就活チャンネル」や就活対策セミナーでグループディスカッション（GD）を教えるプロ講師。
「3年間でコンビニの売り上げを増加させる施策を提案せよ。」という問題について考えます。
佐藤さんの解き方
1.前提
どのコンビニ？
分かりやすいようにセブンイレブンを想定する。
どこのコンビニ？
仮に新宿駅近くのセブンイレブンとする。
どれくらい増加させるか？
今回は1.5倍ほどの増加に設定。
売上計上期間は？
1年と設定。季節限定商品の発売、フェアなど開催。
2.現状分析
売上は以下の式で表される。
売上＝客数（新規顧客＋既存顧客）×客単価
新宿駅近のセブンイレブンの販売状況を考える。
新規顧客に関して、人通りが多いので立ち寄る人が多い印象。コンビニが多いので、競合店との差別化を図って増やす必要がある。
既存顧客に関しては会社員が多く、毎日同じコンビニを使う人が多そうである。
客単価に関して、駅近なので通勤・退勤時「ついでに」寄る人が多く、水1本だけ買うなど客単価は低い印象がある。
3.ボトルネック
新規顧客、既存顧客、客単価、の中で優先順位を考える。
優先順位は
客単価＞新規顧客＞既存顧客
となった。
客単価は現状低く、水1本だけ買う人などに「ついでに」何か1品購入してもらうことで目標の1.5倍を達成できそうだ。
新規顧客に対しては、他のコンビニとの差別化を図り、セブンイレブンで立ち止まってもらうようにすれば、効果が高そうだ。
既存顧客は連日店前を通る人に限られる印象があり、それ以外の人はセブンイレブンの気に入った商品があれば、他のセブンイレブンに買いに行きそうだ。
4.打ち手立案
客単価増加と新規顧客増加の二つに対して打ち手を考えた。
・客単価向上施策
会社員が多いことを活かして、「集中力」をサポートする商品をレジの横に置くといいと考えた。例えば、チョコなどを置けば、ついでに買う人が増えそうである。
・新規顧客増加施策
多店舗と差別化をはかり、店に寄ってもらう。有名ラーメン店とのコラボラーメンなど、新宿を通る若者などの目を引くポスターを使い足を止める。インスタグラムなどを使って、トレンドを把握し、店の前に掲げる。
5.結論
今回は新宿駅近のコンビニを想定し、売上向上施策は
①「集中力」をサポートする商品をレジの横に置く、
②有名ラーメン店とのコラボラーメンなど、新宿を通る若者などの目を引くポスターを使い足を止めさせる。
となった。
そして多店舗でも同じように、ユーザーを把握し、店に立ち寄り、買う商品の数が増えるような施策を考えることが重要である。
プロ講師の解説
課題解決型＞増加施策の詳しい解説はこちら
※「楽天モバイルを国内シェアナンバーワンにするにはどうすればいいか」という問題を使って解説しています。
