就活生・山田さん
消費財メーカーを目指す大学3年生。グループディスカッション（GD）はあまり得意でなく、インターン選考で大苦戦。プロ講師のもとで特訓中！
就活プロ講師・デアイバさん
DEiBA Company 学生マーケティング部所属。
就活対策セミナーでグループディスカッション（GD）を教えるプロ講師。累計8万人が参加したGDイベント「デアイバ」の運営も担当する。
家電量販店の売上を上げるには？という問題を解いていきます。
山田さんの解き方
山田さんの解き方
1. 【前提確認】
・どの店舗か？ →国内の大手家電量販店（都内ターミナル駅前）
・期間は？ →1年間
・売上の定義は？ →売上＝来店数 × 購入率 × 客単価
👉 売上を分解して考えることで、どこに打ち手を打つべきか明確にする
2. 【現状分析】
①来店数 ・オンラインで情報収集が完結 ・店舗に行く理由が弱い
②購入率 ・比較だけしてECに流れる ・意思決定できず離脱
③客単価 ・単品購入が中心 ・付加価値提案が弱い
👉 課題の本質 「来店価値を売上に変換できていない」
3. 【評価軸の設定】
①売上インパクト ・来店数／購入率／客単価のどこに効くか ・1年以内に成果が出るか
②実現可能性 ・既存人員・設備で実行可能か ・オペレーション負荷が低いか
③競争優位性 ・ECに模倣されにくいか ・店舗ならではの価値か
4. 【施策検討】
①サービス込みセット販売の標準化 ・設置・保証・サポートをセット化 →「商品」ではなく
「生活単位」で販売 →客単価向上＋ECとの差別化
②意思決定支援型の接客導線 ・用途ヒアリング → 比較 → 提案 →「売る接客」ではなく
「迷いを減らす接客」 →購入率向上
③オンライン→来店予約導線 ・SNSやECから相談予約へ誘導 →来店数増加
④体験・相談イベント ・新生活相談、在宅ワーク体験 →来店理由の創出
5. 【結論】
売上向上には 「来店→購入→単価」の転換設計が重要
特に優先すべき施策は
①サービス込みセット販売
②意思決定支援型の接客
③来店予約導線の整備
👉 値下げではなく 「安心」と「意思決定支援」で売上を作る
プロ講師の解説
プロ講師の解説
1. 前提確認
非常に良いです。
このお題で差がつくのは「売上分解ができるか」です。
多くの学生は 「集客施策＝売上向上」と短絡的に考えますが
売上は
・来店数
・購入率
・客単価
に分解できます。
ここを押さえた時点で、議論の質が一段上がっています。
2. 現状分析
「ECに流れている」という事実だけで終わらず
・なぜ店舗で買われないのか
・どこで離脱しているのか
まで分解できているのが良いポイントです。
特に
👉「来店価値を売上に変換できていない」 という一文は、非常に良い抽象化です。
3. 評価軸
施策型のGDでは 評価軸の質＝結論の質です。
今回のように
・インパクト
・実現可能性
・競争優位性
の3軸で整理できていると
👉「なぜその施策を選んだのか」 が明確になります。
4.施策
良い点は2つあります。
①売上分解と施策が紐づいている →どのKPIに効くか明確
②ECとの差別化を意識している →店舗の存在価値を定義できている
特に「セット販売」と「意思決定支援」 は、短期でも効果が出やすく
実務的にも評価されやすい打ち手です。
【総評】
このお題は
❌集客を増やすゲームではない
⭕来店後の転換を設計する問題 です。
多くの学生は 「人を増やす」ことに思考が寄りますが
企業が見ているのは
👉「構造的に売上を捉えられているか」 です。
売上を分解し原因と施策を一貫させるこれができるとコンサル系GDで一気に評価が上がります。
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