小学生向けの学生塾の売り上げ向上施策を検討せよという問題を解いていきます。

 

山田さんの解き方

 

1. 【前提確認・定義づけ】

・地方にある学習塾
・チェーンではなく地方密着型
・マンツーマンではなく集団塾
・1年程度の施策とする

2. 【現状確認】

因数分解
・売り上げ＝生徒数*単価
・単価＝プラン*頻度

 

３C分析
・顧客：ある程度お金に余裕のある小学生の親
①教育タイプ（既に成績はよいが高みを目指したい/中学受験）
②しょうがなくタイプ（成績が悪いため行かさざるを得ない）
③子供がねだるタイプ（友達が行っているから自分も）
・競合
①大手学習塾
②オンライン学習塾
③通信教育（Z会や進研ゼミ）
・自社
強み：地域密着型のため口コミが強い、同じ小学校などコミュニティの結びつきが強い
弱み：大手に比べて有名中学への実績が少ない、ひとりひとりに向かい合いきれない（対個人塾）

 

3.【施策立案】
教育タイプに刺さるのは？
・実績→有名大学出身者など良い学歴を持った講師の誘致
・子の様子を知りたい→親との密なコミュニケーション、定期的な数値報告
・情報収集→親向けの勉強会開催など
しょうがなくタイプに刺さるのは？
・子供の成績が上がるのが一番→生徒の成績管理、細かな報告
・子をきちんとサポートしてほしい：一部マンツーマン化
子供がねだるタイプは？
・コミュニティとして：夏季講習などに夏祭りなどイベントを組み合わせる
・コミュニティとして：宿題タイムなどと称し自習室を開放。友人と宿題をさせる機会づくり

4.【施策検討】
・実効性、実行性、期間の3軸にて検討
→生徒数：自習室の開放（生徒からの口コミを狙う）、夏季講習イベントの実施
→単価：マンツーマンオプションをつける、親に対する綿密なフォロー（頻度上げを狙う）

 

プロ講師の解説

1. 前提確認
今回のお題はふわっとしていたので、ここまで決めてしまって問題ありません。
より深いところまで考えるとすれば、夏季講習などイレギュラーなイベントの売り上げを狙うのか、それとも通常の売り上げを狙うのかなども考えて良かったかもしれません。

2. 現状分析
因数分解や３Cなど、フレームワークを使ってうまく分析できていると思います。
前提で決めた地方ならではの強みや顧客、というところはもう少し深堀してもよかったかもしれません（都会より受験させる親は少ないのでは？などなど）。また、生徒の学年ごとにニーズも違うはず。そこでのセグメントもできるともっと良くなるでしょう。

3. 施策検討
顧客視点から案出しをしているようですが。なぜそこの観点から案出しをしようと思ったかが述べられているとGOOD。2つを組み合わせられるとより良いと思います。

 

【総評】今回は課題解決型のお題でした。お題がふわっとしていたので、どこまで前提を詰められるか/詰めないでおくべきかでがらっと施策が変わると思います。GDのメンバーのタイプを見極めながら前提条件を詰めていきましょう（アイデアがたくさんでそうならしっかり詰めたほうが良いし、でなさそうなら少し広めに前提を置いておくほうが良いです）。

 

 

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