グループディスカッションにおける営業職の出題テーマの傾向と評価基準について解説します。
企業が営業職を採用するということは自社の営業に向いている学生をグループディスカッションで探し出し、その能力を見極めたいと思っています。
そのためにはなぜ、このような問題が提示され、その問題を通して何を評価するかを知る必要があります。
それでは以下の手順に従って考えていきましょう。
まずは、どういう学生が営業職に向いているかの理解です。その向いている能力の背景を理解することで、どのような能力を見せるべきかが理解できます。
そしてその能力を見極めるために問題にはどう行く傾向があり、その問題への対応をどうすれば評価されるかという評価基準をすることです。
営業職に向いている人の特徴5選
営業職に向いている人の特徴を営業経験者へのアンケート調査の結果の上位5位を見てみましょう。
1、課題解決力
1位は課題解決力です。営業は顧客の課題を解決する仕事ですから、この要素が一番重要です。それに加えて、もっと効率力営業するにはどうすればよいか、もっと成果を上げるにはどうすればよいか等自分の営業行為の課題を的確に分析して改善する必要があります。
2、ヒヤリング力
2位は1位の改題解決力と僅差のヒヤリング力です。顧客の課題を解決するにはまず、顧客に対してヒヤリングをして何が課題なのか聞く必要があります。
顧客がすでに課題を認識している場合は簡単ですが、多いケースは、顧客は課題を明確には認識していません。ヒヤリング力の高い営業は上手にヒヤリングして相手に課題を築かせることが出来ます。
3、対人コミュニケーション力
3位はコミュニケーション力です。コミュニケーション力は話す力、ヒヤリング力に加えて、相手の上手にキャッチボールする力が重要です。顧客に分かりやすく伝える、相手からうまくヒヤリングする。相手とキャッチボールして信頼関係を作りながらスムーズに進める能力が重要です。
グループディスカッションの出題テーマごとに議論の流れを紹介しています。合わせてご覧ください。
4、情報収集力
4位は情報収集力です。これは直接の担当から聞き出す以外に、顧客の社内の色々な人から重要な情報を捕まえることです。
担当者だけの情報ではない、上司や部下の情報や関連部署の情報は重要です。そしてその顧客の競合企業七度の情報を入手することも重要です。いろいろな情報を持つことで対処する選択肢が増えます。
5、ロジカルシンキング力
5位はロジカルシンキングです。営業は相手の課題を解決することですから、相手の課題に対して論理的に納得できる解決策である必要があります。
論理的に筋が通っていないと相手を説得できません。特に大きな商談は勢いや感情だけで相手は決めたりしません。
相手からヒヤリングし、情報収集した内容を冷静に分析して適切な解決策を論理的に示すことが重要です。
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営業職を採用する企業の考え方
企業は営業職の採用に向けて営業に向いている人を採用しようとします。
そういう意味では営業職に向いている5つの特徴を兼ね沿え、営業職に不向きな人を除外すれが基本的にはいいのですが、ここで示したことは営業職の一般的に必要な能力です。
様々な営業が実際には存在しますので、企業によって求めている能力の強弱に差があります。先ほどの要素に加えて3つのことを重視しています。
自社優秀な営業の特徴定義
企業が自社の営業を採用するときに自社の営業で成功している人を定義します。トップセールスの特徴を調べて同じタイプを採用しようとします。
扱う商品や顧客の種類によって成功する人のタイプが変化します。同じ営業職でも見ている視点が異なる理由がここにあります。
学習する力
採用はポテンシャルで実施されます。しかし、入社後さらに成長するかどうかは本人に学習能力によります。自ら知らないことに対して自主的取り組む姿勢です。
自ら一人で学習する力と先輩や上司に積極的に聞く能力です。教える能力が良く言われますが優秀な人はこの学習する能力が高い人です。
問題への対応力
営業は様々な課題を解決して様々な状況の中で対応する能力が求められています。その為には対応する力が求められています。
自然界の中でも何万年も生き残った種は強かったわけではなく対応能力が高かった種なのです。
ここまでで、企業が営業の求める能力を理解できましたね。どんな営業にも共有される能力と企業によって個別に異なる点を正しく理解して、グループディスカッションに時にその能力を面接官に示しましょう。
営業職のグループディスカッション傾向の説明
企業がグループディスカッションをする際は、営業職だけでなく総合職として採用するためのグループディスカッションの為、総合職として色々な職種に配属を予定している企業は特に営業職のための専用の問題を用意しないでむしろ発言の内容や振る舞いで営業向きかどうかを判断する傾向が強いです。
その中でも営業を実際に体験させるグルディスを提示するケースがある。
実際の営業をイメージして架空の商品や、高額商品や日常の商品を高額で売るのはという切り口の営業ケースがその一つの傾向です。
10万円の消しゴムを売るにはどうすればよいか?
まさに皆さんの身近にある数十円の消しゴムを10万円と言う高額で売るという方法を考える問題です。安いものを高く売るには発想の転換が必要になります。
この問題の原点は、「砂漠の国宝に砂を売る」「エスキモーに氷を売る」という有名な問題と同じ考え方です。
一見必要のない商品を買わせることです。ニーズをいかに作り出すかという視点です。売れるわけがないと思うか、いくらでも売れると感じるかの楽観的、悲観的のチェックでもあります。
昔、はだしの未開の人々に靴を売るという任務を持ったセールスが、靴を履く習慣がないからだれも買わないと思うか、誰も履いていないから全員に売れると考えるかの違いですね。
最強の動物は?キーエンス 20分
営業の最強会社であると言われているキーエンスではこのような問題が出題されている。最強の営業と自他ともに認めるキーエンスは最強とは何か?を問う質問です。
日本最強の営業を誇るキーエンスだけに最強の動物を何か?そしてなぜ、その動物なのかという理由の中に強さとは何かという価値観を問う。まさに最強会社ならではの質問ですね。
この問題は選択型の問題ですから問題としては一般的です。有限の動物の中から1つを選択して理由付けをする問題です。
しかし、最強とは、それも営業最強会社のキーエンスが最強とは何かとあなたに質問しているのです。最強の定義です。営業における最強とはということを意識して考えることが求められています。
銀行と会社という状況でやっとアポが取れた中でどのような話題で話を進めるか検討せよ 20分
実際の自社の営業を想定してあなたが自社の営業になったときにどのように対応するかという問題が出題されるこのようなケースも最近増加傾向にある。
銀行が、あなたが当社に入社した前提で、当社のクライアントの企業にどのように話をしますかという状況を聞いています。
今問題は一般論では対応できません。あなたが具体的に企業をイメージして、その企業の会台を考えて、苦労してアポイントを取ったという思い入れを含めてどのように提案するかというケースです。
グループディスカッションにおいては前提が重要です。この問題は前提を本当にきちんと考えることが求められています。あなたの思い、あなたの銀行業務、この会社の仕事の理解が深ければ深いほど良いソリューションが出ます。
3つのケースを見てもらいました。問題を見ただけでは気づかない出題者の意図を理解できましたか。出題者の意図を理解して問題に取り組んでみましょう。
グループディスカッションの営業職の評価基準は?
営業職に必要な能力、出題傾向は理解いただけましたでしょうか?
では実際に、自分がどのような能力があることをグループディスカッションの時に示せばよいでしょうか。もちろん、営業の求められる特徴を全部見せるべきだと思う学生さんもいますね。
しかし、グループディスカッションだけで全部を見せることはできません。あるものは面接の中で、1対1で見せるべきものですね。グループディスカッションの中では、主に次に示す3つの要素が最も重要です。
発信力
グループディスカッションに一番見せないといけない能力は発信力です。営業には高いコミュニケーション力が求めます。その為には発現する力が重要です。
そして発言をしないとほかの能力を持っているかも判断がつきません。まずは積極的に発言することです。発信力を上げようとむやみに話人がいますが、発言とは、意見+理由+理由の補足があってこその発言です。
発信力の高さはむしろ、意見ではなく、理由、そして理由の補足です。理由の補足に体験談をユーモアを交えてはせるかが問われています。
場づくり
営業は商談を明るい場にする必要があります。場を和ませ、みんなが意見を言いやすい環境にする場づくりが重要です。
高いコミュニケーション力がある学生はこの場つくりも一流です。全員が仲良く、和気あいあいと進める場づくりが求められています。
グループディスカッションにおいて場が明るければ、意見が飛ぶ明るい良いグループとみんなが発言しないくらいグループがあります。営業のセンスがある学生はどんなメンバーであっても持ち前の場作りの能力を使い、全員を前向きにさせる能力を示します。
場づくりは、発信力とは異なり、明るい、和む場を作るコメディアンのような才能です。単に笑わせるのではなく、理知的でかつ、明るい場を作れることが見られています。
対応力
営業は対応力が命です。グループディスカッションにおいても場を乱す人や急に意見が出なくなる等と色々な出来事が起こります。こういう時に適切に対応できる能力が重要です。
対応力とはどのような状況であっても打開できる能力を指しています。グループディスカッションはいつも明るいやりやすいメンバーに巡り合うわけではありません。時には自分と相性の悪いメンバーや、自分と相性の悪いテーマに出くわすこともあります。
そんな時に対応力のある学生は上手にさばいていくことができます。
特にクラッシャーやメンバーは全員おとなしいというときに葉この力の真価が問われます。
まずは発信力、次は場作り、そして無双を目指すあなたは対応力を示しましょう。
この3つを示せが営業グループデスカッションの無双状態です。
最近の選考ではほとんどがオンラインでグルディスを行います。
オンライングループディスカッションならではの注意点やコツを紹介しています。
→オンライングループディスカッションに絶対にしてはいけないことは?
まとめ
いかがだったでしょうか?
今回は営業職でのグループディスカッションの問題傾向や、評価基準について紹介しました。
新卒では営業職に就く方が圧倒的に多いと思うので、ぜひ参考にしてみてください。
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